Что такое конверсия продаж и как её посчитать?
Если Вы хоть как-то связаны со сферой продаж, наверняка хоть раз интересовались таким понятием, как конверсия. Как разобраться в ней, если встречающиеся определения и форму остаются до сих пор непонятными?
Некоторые эксперты преподносят материал довольно сложно и размыто. Поэтому представляем статью, в которой будет описываться основное понятие, методика её расчета и формула, чтобы Вы не допустили ошибок в будущем.
Конверсия: что это такое?
«Конверсия» существует в различных сферах, поэтому ее определение может несколько разниться. Если рассматривать Интернет-маркетинг, то конверсия – соотношения общего количества посетителей сайта к тому количеству, которое выполнили предусмотренное целью сайта действие.
К подобным действиям относят указанием почты, регистрация на вебинар и прочее. Конверсией в Интернет рекламе называют отношение показов рекламы к количеству переходов по ссылке. В традиционной продаже является соотношением общего количества клиентов, проявляющих заинтересованность, к числу совершивших покупку.
Мнения экспертов сходятся в том, что увеличение её показателя – одна из главных задач компании, решение который способно увеличить продажи в несколько раз.
Как можно подсчитать быстро и просто
Показатель конверсии чаще всего выражается в процентном отношении, но если это неудобно, использование дробных чисел не возбраняется. Приступаем к расчету уровня конверсии продаж.
Чтобы наглядно понимать, как работает формула, приведем пример:
- На конец месяца организация закрыла 4000 сделок. Выигрышными были 4. По формуле (4/4000)*100% = 0,1%
- Предположим, что организация учла предыдущие ошибки и решила заняться увеличением уровня конверсии. И на конец следующего месяца из числа потенциальных клиентов в 2000, покупка состоялась у 200. Тогда (200/2000)*100% = 10%. Таким образом, конверсия увеличилась, и ее уровень составляет 10%.
Для корректного расчета учитываются только те сделки, которые на момент расчета признаются закрытыми. Они могут быть как выигранными, так и проигранными. Те сделки, которые открыты, учитывать не нужно, поскольку по ним могут быть произведены продажи в дальнейшем.
Формула расчёта
Проведя эти элементарные действия, мы получаем общей уровень конверсии. Если работа с вашими клиентами осуществляется в более, чем один этап, то конверсию нужно считать для каждого из них отдельно. Наличие более одного этапа в продажах называют воронкой продаж.
Воронкой продаж называют совокупность этапов, которые проходят клиенты от первого посещения до момента совершения покупки. Использование понятия «воронка» выбрано неспроста. Подобно прохождению воронки, количество лиц, которые интересуются продуктом, снижается. Тем самым происходит ее сужение.
Используя ту же самую формулу, можно произвести расчет ‹конверсии›:
- Отдельного менеджера – позволит выявить тех, кто выполняет свою работу лучшим образом и тех, кому необходимо пройти обучение или получить мотивацию
- Отдельного канала продаж – анализ конверсии от стационарного и интернет – магазинов, позволит выявить процент клиентов от каждого канала.
- Любого товара – одна продукция идет лучше, другая хуже, хотя база клиентов единая.
- Месторасположения – позволит оценить востребованность услуг в том или иной локации.
Получается, что конверсия преследует нас шаг за шагом, продвигаясь по воронке продаж. Имея расчеты, что делать с ними и как применять?
На практике
Крайне необходимо избавляться от слабых мест в процессе продаж. Умея пользоваться простой формулой и располагая данными для расчета конверсии, можно выявить и исправить недочеты в работе.
Если выясняется, что при совершении холодных звонков, наибольшее число клиентов остаются незаинтересованными, можно детальнее проработать или изменить скрипт. Вот уведите, что это вскоре даст свои плоды. А если клиенты «сливаются» в процессе презентации товара или услуги, то она требует улучшения.
Насколько эффективными являются нововведения?
Понимая, с чего были начаты изменения, можно оценивать их эффективность. Внесение изменений в воронку продаж, корректировка внешнего вида сайта, разработка новых скриптов. Если уровень конверсии увеличился, продолжайте в том же духе и не сходите с намеченного пути.
Прогнозы по затратам
Предположим, что на данный момент удается продать 10 товаров, но целью является 50. Проведя расчет конверсии, можно определить необходимое количество звонков для совершения 10 продаж, оно будет равняться 100.
Настоящая воронка продаж
А чтобы продать 50 единиц, число таких звонков должно составлять 500. Это позволит ставить перед менеджерами реальные задачи, направленные на достижение конкретного результата и понимать необходимое количество ресурсов: 5 менеджеров со 100 плановыми звонками.
