Дистрибьютор — особенности и специфика профессии
Профессия «дистрибьютор» возникла много лет назад, однако известна она была только в экономических кругах. Знать о ней современному потребителю просто нет необходимости, так как дистрибьютор не работает с покупателем непосредственно. Но осуществление реализации товара без него невозможно.
По сути, специалист является посредником между производителем и дилером/реселлером. Последние две профессии занимаются реализацией товара, но дилер — торговый агент, осуществляющий непосредственную продажу, а реселлер снова перепродаёт товар.
« Реселлер» может иметь собственную дилерскую сеть. А теперь детальнее о дистрибьюторе. Стоит понимать, что им может быть не только частный предприниматель, но и целая фирма. Причина в многочисленных обязанностях специалиста.
Организация сможет более полноценно функционировать, имея связи с большим количеством производителей, лучше специализироваться и охватить большую сферу продаж.
Происхождение слова
Специфическое слово «дистрибьютор» гораздо легче запоминается, если понять его происхождение. Как и в большинстве современных профессий мировой экономики, «дистрибьютор» произошло от английского. «Distribution» — означает распределение/раздача среди меньшинства.
Данное определение наиболее точно характеризует саму специальность. Ведь схема продажи товара выглядит так: производитель – дистрибьютор – дилер/реселлер – продавец – потребитель. Как видно из этого, изучение функции одной профессии без понимания общей схемы невозможно.
История появления профессии в России
Первые дистрибьюторы появились в 1992 г. Двое бывших студентов МХТИ им. Менделеева решили заработать на продаже заграничного товара. Наиболее оптимальным вариантом на то время была Америка. Она пользовалась особенным интересом в потребительском кругу.
Но сложности при перевозке вряд ли бы себя окупили, и ребята остановились на Африке. Ввезённый благодаря ним порошок «Инвайт» раскупался очень активно. Заграничный продукт всё-таки!
Разберём задачи дистрибьютора
Увы, но без этого невозможно адекватно оценить тонкости профессии. Для того чтобы компания могла стать дистрибьютором она должна успешно реализовать следующее:
- иметь положительный опыт работы в сфере продаж (особенно распространении брендов);
- иметь собственную сеть скупщиков по региону (это те же дилеры, реселлеры);
- быть обеспеченной сервисными центрами — без прямого взаимодействия с клиентами никак не получится;
- помимо сети дилеров, фирма должна владеть самостоятельной розничной сетью.
Обладая всеми вышеперечисленными возможностями, компания сможет легко заключать договора с производителями. Срок действия дистрибьюторского соглашения — 5-12 месяцев. Если обе стороны всё устраивает, заключается повторно.
Также, фирма получает сертификат дистрибьютора, подписанный генеральным директором. После этого производятся оптовые закупки товаров.
Теперь разберем обязанности специалиста фирмы:
- обладание актуальной информацией о потребностях рынка и умение поддавать её анализу;
- умение предоставить товар согласно требований потребителя, для чего требуется владение маркетинговой сферой;
- поиск и привлечение дилеров и реселлеров;
- обеспечение финансового обслуживания; риск менеджмент (управленческие решения, сокращающие возможность неудачи);
- обеспечение клиентов консультационными услугами в коммерческой сфере; консультация руководителей и других специалистов продаж;
- обеспечение дилеров кредитом на предоставляемый товар.
Генеральная и эксклюзивная дистрибьюция
Дистрибьюторские фирмы могут быть генеральными или эксклюзивными. Генеральная фирма самостоятельно выбирает дилера, время закупки и продажи. Эксклюзивная заключает Договор с распространителем товара определённой ограниченности и на определённой территорий.
Сложности должностного лица:
- многие товары отечественных производителей не соответствуют спросу клиента, а производители за рубежом реализуют товар слишком дорого;
- основы европейского маркетинга трудно адаптировать к условиям рынка России;
- государственные органы сертифицируют далеко не весь зарубежный товар;
- конкуренция, создаваемая зарубежными товарами по демпинговым (значительно заниженным) ценам;
- чрезмерное заполнение складов продукцией неактуальной потребителю, ведь иностранные производители не всегда предупреждают о своих новинках;
Требования к личностным качествам специалиста:
- стремление к получению большего результата, постоянному развитию;
- дипломатичность и коммуникабельность;
- владение менеджментом;
- развитые аналитические способности (синтез, анализ и т.п.);
- желательно владение иностранными языками;
- высокая личностная самоорганизация.
Где обучиться?
Доступно обучение в университетах по специальности «Экономичное дело». Однако, в большинстве случаев, профессия получается с опытом.
